Alla pratar om Marketing automation - men varför?

Marketing automation är ett begrepp som dök upp för drygt tio år sedan. Idag är det en jätteindustri med tusentals företag som levererar lösningar och tjänster inom området marketing automation. Enkelt uttryckt är det frågan om programvaror som stödjer sälj- och marknadsföringsprocessen. 

En utgångspunkt för marketing automation är internet och att kunder och prospekt använder internet för att vandra genom sin köpresa (eller säljtratten om man föredrar det perspektivet). En marketing automation process har som syfte att sälja. Enkla köp sker säkert direkt på webben medan man inom mer komplex lösningsförsäljning hellre identifierar leads som vidarebefordras till säljresurser. 

Marknadsföraren sätter sig in i sin målgrupps köpresa och ger rätt information vid rätt tillfälle för att föra målgruppen framåt till ett köp av egna produkter eller tjänsten. Men teknikens hjälp kan man med rätt god träffsäkerhet skicka svar på de frågor som kunden har, baserat på kundens beteende. 

Förenklat söker kunder övergripande, orienterande och inspirerande information i början av sin kundresa för att allt eftersom resan närmar sig ett köp, behöva detaljerad och specifik information. Detta är otroligt viktigt att förstå (också för att vara rädd om marknadsföringsbudgeten) och smarta marknadsförare frågar alltid sig själv och sitt team vad syftet är med varje enskild aktivitet. 

Marketing automation borde nog hetat sales automation men begreppet var upptaget då för tio år sedan. Sales automation handlade om CRM och liknande. Anledningen är att marketing automation de facto är en automatisering av den första delen av säljprocessen. Med det synsättet förstår man vilken effektivitetsvinst och avlastning ett sådant system kan vara i alla företag som är säljintensiva. 

Marketing automation gör det möjligt att följa kundens köpresa

Marknadsförare har alltid förstått köpresan men det har varit omöjligt att stötta en enskilds kunds köpresa med utomhustavlor, tidningsannonser och reklamfilm. Visst mätte marknadsförare reklameffektivitet förr men det var dyrt och tog tid att samla in information om hur en reklamfilm togs emot. Värdefull information var tillgänglig först efter kampanjperioden och kunder med andra ord inte omsättas i handling förrän i nästa kampanj om ens då. Man har tänkt köpresa och serverat samma information men utan den pricksäkerhet som marketing automation ger.

I ett marketing automation-verktyg finns så mycket data i form av demografi, köpdata, aktivitet, mognad som bara ett automatiserat IT-system kan göra något vettigt av i realtid. 

Säg att din kund klickar på länken "Tio tips för dig som ska köpa växthus". Med tio kloka och konkreta tips leder du kunden ett steg framåt i sin köpprocess. Och på andra sidan är du redo med ett erbjudande om att boka rådgivning. Någon nappar på erbjudandet medan andra ignorerar det. Till dem kanske du istället erbjuder en inspirerande artikel om en familj som njuter av sina tidiga jordgubbar i glada vänners lag. Och så fortsätter det. 

Marketing automation gör det möjligt att arbeta med befintliga kunder

Marketing automation är också ett superverktyg för att ta hand om kunden efter köp, en synnerligen viktigt fas som lätt prioriteras bort eller läggs på en supportavdelning. Med marketing automation kan man hjälpa kunden komma igång, berätta om uppdateringar, förklara hur man får mer ut av köpet, erbjuda fler produkter och så vidare. Fördelarna är många och nöjda befintliga kunder är en bra affär. 

Marketing automation är inte en automatisering av marknadshantverket

Avslutningsvis så vill jag dela med mig av en erfarenhet från så sent som denna veckan. Jag frågade en säljchef om denne visste vad som egentligen automatiseras med marketing automation. Bristen på svar påminde mig om det kloka uttrycket; "det som är självklart, är bara klart för en själv". 

Vi marknadsförare kan behöva påminna våra organisationer att marknadsföringshantverket i form av målgruppsanalysen, den unika differentieringen, förståelse för konkurrenterna och så vidare är precis lika viktigt som alltid. Marketing automation är snabbt i exekvering men man automatiserar snarast själva distributionen av innehåll (som blir spetsigare) än något annat. Strategi, innehåll och kvalitet är fortfarande lika centrala och måste få lov att ta tid.